La planeación del proceso de comercio exterior, eje para la selección de mercados en las PYMES

Tercera parte
Por Emilio A. Calderón Mora (*)

El Financiero en línea

México, 8 de junio.- Mercados competitivos, diferencias culturales, variaciones económicas, complejidad para definir el tipo de calidad interna de acuerdo a gustos y preferencias; pero sobretodo, más de 240 países en el mundo con sus respectivas leyes, reglamentos, normas y procedimientos aduaneros. Son aspectos que en el mundo del comercio internacional se analizan e instrumentan todos los días.

El PYMEmpresario que participa en los negocios internacionales o que desea ingresar en este rubro comercial, deberá tomar en consideración que el diseño de estrategias de penetración y consolidación en los mercados globales es la base para el éxito dentro del comercio exterior. Para lo cual tendrá que conocer, adecuar y evitar que las variables del comercio internacional le afecten de manera negativa en el proceso de comercialización, teniendo como objetivo el de diferenciarse y ser competitivo con respecto a las demás empresas del mundo, e inclusive a las empresas nacionales que participan en el conjunto de la estructura global de los negocios.

Para eso la planeación, como una práctica administrativa empresarial, debe ser utilizada como herramienta para desarrollar conocimiento y datos que permita la toma de decisiones para la selección de estrategias de comercialización pertinentes que generen esa diferenciación y les permita ser competitivos con el entorno de mercado ha enfrentarse.

En la última ocasión establecíamos que la planeación de comercio exterior (plancomex) debía tomar tres cuestiones básicas para su desarrollo: las preferencias directivas, el establecimiento de la oferta exportable, y las fuentes de financiamiento que permitirán cubrir las actividades del proceso de internacionalización. Adicionalmente, ahora en la plancomex se debe de proyectar otro tipo de análisis, principalmente en aspectos que no son controlables de manera directa por parte del PYMEmpresario. Este nuevo proceso inicia con la selección de mercados; como lo mencionábamos con anterioridad, existen más de 240 posibilidades de mercado para comercializar productos para el extranjero y del extranjero.

De ese universo de posibilidades se tendrá que revisar y obtener información de variables muy específicas, tales como: La detección de necesidades de los consumidores, estableciendo aquellas que puedan ser cubiertas con el producto del PYMEmpresario, realizando al mismo tiempo una revisión de que productos son los exitosos en el mercado y que sofisticación requieren para ser comercializados, lo que permitirá segmentar de ese gran universo de países a aquellos que puedan brindar la posibilidad de intercambio de corto plazo. Por otro lado el conocimiento que tenga el mercado hacia nuestro país y de nuestros productos será otro antecedente de segmentación de países a abordar, lo que facilitara el diseño de la estrategia de promoción del producto. Si mencionar que el aspecto de competencia general debe ser revisado mediante la observación de las relaciones comerciales que el conjunto de países analizados tengan con otras regiones, analizando productos que importa, así como los volúmenes por periodos de tiempo, además de revisar el tipo de preferencias que les brinda para el desarrollo del comercio exterior, principalmente en materia impositiva.

El acceso geográfico, basándose en las condiciones físicas del país destino, será otra variable que permita desarrollar la selección de mercados y el procedimiento óptimo para la distribución física de los productos a promover. El conjunto de indicadores permitirá generar una evaluación inicial de mercados que puedan ser opción para la empresa de comercio exterior.

Una vez segmentado el grupo de países, que por características iniciales muestren la viabilidad para ser receptores potenciales de los productos de la PYME de comercio exterior, lo siguiente a realizar es la valoración de las perspectivas económicas - financieras de dichos mercados; la situación política y legal de los mismos; para relacionarlo con los elementos socioculturales y competitivos que puedan ejercer una oportunidad o manifestarse como una amenaza para los productos a comercializar en los mercados.

Este conjunto de variables permite que la plancomex ayude a seleccionar mercados donde el PYMEmpresario puede ser exitoso, evitando errores que puedan resultar costosos, reevaluando las fortalezas de la empresa asi como sus debilidades. Pero, principalmente este proceso de selección de mercados proporciona un denominador común para comparar el atractivo de los diferentes mercados que puedan presentarse en el horizonte del comercio exterior de las pymes.

Y así al PYMEmpresario, se le abre un abanico de posibilidades comerciales, que a través de variables uniformes podrá generar datos e información que le permita tomar decisiones, basándose en sus deseos empresariales, oferta exportable y capacidad financiera; logrando la diversificación de mercados que en conjunto el país necesita para mejorar su posición en el mercado de los negocios internacionales y con esto hacer frente a eventos económicos como la recesión económica mundial, o políticos y socioculturales como el generado por un proteccionismo injustificado originado, por ejemplo con el brote de influenza que genera una amenaza para la comercialización de productos mexicanos en el extranjero.

Además, en caso de que la empresa no cuente con el personal adecuado para la realización de dichos estudios y análisis, se presenta la oportunidad de que a través de la plancomex, centros educativos se vinculen con el empresario para generar dichos datos de mercado en forma de reportes técnicos y que sean aprovechados por el PYMEmpresario para efectuar negocios y la subsecuente generación de un círculo virtuoso para la economía nacional.

(*) Profesor investigador de las facultades de Economía y de Administración de la BUAP; y decano de la Licenciatura de Negocios Internacionales de la UDAL