Soñar y Concretar… el dilema del exportador.

Por Germán Solano (*)

Hablamos de exportar y pensamos que es un tema muy fácil, que uno pone su producto en un lugar de un país lejano y se vende por sí solo, creyendo que eso significa exportar.

Cuando vamos a un supermercado a ver el área de productos importados, lo que vemos son resultados, nunca vemos y por lo tanto, tampoco pensamos, en el trabajo que existe atrás de ese resultado.

Todo se genera a partir de una idea, se crea una empresa con base en todos los trámites necesarios y se comienza a producir un bien o un servicio. Ahí se crea una diferencia entre las personas que quieren tener algo y las que lo tienen.

El sueño de exportar

Ahora se pasa a la calidad del producto, empaques y venta. Puede ser que ya tienes un cliente local, comienzas a satisfacer las necesidades de tu cliente y te enfocas a eso.

El problema es que te enfocas tanto, que pierdes la visión y quizá hasta puedas “conformarte” con lo que el mercado local te brinda, ya que es posible que tu producto sea un éxito. Llega un día en que sueñas exportar.

El primer tope que te das ocurre al creer que tu producto es exportable así como esta, sin modificación alguna. El siguiente viene al tratar de venderlo en un mercado diferente al tuyo. En un mercado global la competencia también se vuelve global.

Mercado global es igual a competencia global

Si no has ido a ver por ti mismo el mercado en donde quieres dirigirte, por lo menos tendrás que contar con alguien que si lo haya hecho, de otra forma se irán acumulando malas experiencias y terminaras por abandonar la idea, o lo que es lo mismo, no concretarás.

La ventaja que tiene todo mercado local, consiste en que puedes vender de todo, para todo habrá clientes. Los clientes buscaran satisfacer una necesidad y muy probablemente tu producto no será el único capaz de cubrir esa necesidad.

Tendrás competencia, pero si tu producto no está ahí, uno de la competencia seguramente si estará. El comportamiento del consumidor en esta situación puede ejemplificarse como cuando quieres tomar un taxi y por alguna razón el taxista no te ve y no te hace la parada.

¿Que haces? Simplemente tomas el taxi que viene atrás. ¿Que tipo de taxi quieres ser? Sólo hay dos tipos: el que deja ir al pasajero o el que lo lleva.

La cuestión del correcto asesor

Volvamos al resultado, ese resultado que ves en la sección de artículos importados solo lo vas a dar si eres asesorado por alguien que te arme un buen proyecto de exportación. De tu lado como productor tendrás que cumplir con la calidad del producto, lo cual es básico.

La labor de tu asesor o consultor será orientarte en tomar la dirección correcta. Te evitará los topes que antes mencioné. Trabajarán juntos desde el empaque de tu producto, adecuaciones, marketing, estrategia de ventas hasta lograr que tu producto este colocado en un anaquel en algún lugar del mundo.

Ten en cuenta que es muy probable que tengas que hacer distintas inversiones para lograr un producto exportable. También es posible que tu producto no sea de interés para determinado mercado, aprende a retirarte antes de hacer grandes inversiones y mejor busca un mercado ad hoc a lo que ofreces.

China: el nuevo gran mercado…y ¿América Latina?

El mercado chino esta despertando y necesita de distintos artículos, sin embargo, no es el único mercado que podrá adquirir distintos bienes. Personalmente veo un éxito en el mercado argentino para el 2010, le auguro una recuperación bajo la protección gubernamental que lo favorecerá mucho y podrá jugar un papel muy importante en la economía del Mercosur.

En México existe la capacidad de cumplir las exigencias y gustos de diferentes mercados, no podemos descuidar a nuestros vecinos del norte y tampoco dejar de mirar hacia horizontes más lejanos.

Siete economías de América Latina y el Caribe figuran en la primera mitad del ranking del Informe de Competitividad Global: Chile (30), Puerto Rico (42), Barbados (44), Costa Rica (55), Brasil (56), Panamá (59), México (60) y Uruguay (65).

A nivel infraestructura seguramente estamos junto a Brasil y Chile muy bien ubicados; ahora bien, nuestra ventaja geográfica ha sido explotada siempre, la cuestión es que el poder adquisitivo de Estados Unidos de Norteamérica ha decaído, por lo tanto buscar nuevos mercados forma parte de la estrategia a recorrer: renovarnos o dejarnos caer.

Conjugar los apoyos ofrecidos por la Secretaria de Economía y ProMéxico con una buena consultoría indudablemente nos dará buenos resultados. Lo mismo para los países de América Latina, contar con el apoyo de los organismos promotores de los negocios internacionales.

Ciertamente el comercio exterior trae muchos beneficios a nuestro país, ya que genera empleos y riqueza.

Debemos tener una visión amplia y comenzar a exportar, es algo que independientemente de proporcionarnos beneficios económicos, nos dará una gran satisfacción personal.

(*) Consultor en comercio exterior
Contacto: g_solano@ymail.com