Factores a considerar para ingresar a los mercados internacionales por parte de las pymes

• Tercera y última parte
• Por Emilio A. Calderón Mora (*)

El Financiero en línea

La información es poder, dicen algunos, y tienen razón sí se usa principalmente para facilitar la toma de decisiones en el ámbito pymes. Este elemento muestra una significancia relativa para las pymes que desean ingresar al mercado internacional al generar oportunidades de mercado, que pueden ser aprovechadas por aquellas empresas que tengan las condiciones que mencionamos en nuestra última contribución.

Es esta variable la que permitirá optar por la tercera motivación para que las pymes mexicanas puedan ingresar a los mercados internacionales. Situación que se basará en conocer las tendencias y nichos de mercado, que las diferentes regiones del mundo presenten en cuestión de demanda de bienes y servicios.

Para que este tipo de factores motiven a ingresar a las pymes al comercio exterior se necesita de un constante flujo de información que permite detectar dichas oportunidades, pero al mismo tiempo analizar la viabilidad de las mismas, teniendo en cuenta elementos como tipo de mercado, niveles de adecuación de producto, cumplimiento de normas y reglas; además del factor logístico y de los costos. Todo esto con el objetivo de que esa oportunidad no se convierta en una amenaza por no considerar esos factores.

Es decir, no todas las oportunidades de mercado están hechas a la medida de la pyme que desea hacer uso de ellas.

Retomando el sentido de la información como base de este inicio de internacionalización de la empresa, lo que se debe detectar básicamente son tres aspectos: Mercados con demanda en el extranjero, que se pueda cubrir por parte de la pyme en relación a volúmenes de producción y temporalidad. La existencia de demanda insatisfecha puede ser otra oportunidad de mercado para las pymes que, teniendo en cuenta sus niveles de producción, pueden aprovechar participar en el mercado cubriendo parte de esa demanda latente.

Y la tercera detectar un nicho de mercado en donde existan necesidades que puedan ser cubierto por productos específicos y que no haya sido explotado por alguna otra empresa o producto.

Es importante mencionar que es aquí donde la estrategia de diversificación de mercados juega un rol importante en el desarrollo empresarial de la pyme. Esto debido a los criterios de búsqueda de esas oportunidades, teniendo en cuenta que esta variación no es solo referida al análisis geográfico, sino a todos los elementos que son generados por la investigación de mercados como herramienta para cumplir con los objetivos de la pyme que busca internacionalizarse.

Esta motivación creada por las oportunidades en el extranjero se debe complementar con los factores de las dos perspectivas anteriores; en cuanto a flexibilidad en la organización administrativa, productos con un nivel de calidad definida para determinado consumidor, capacidad de producción y facilidad para la obtención del financiamiento (actualmente limitado).Pero además de esos elementos, esta motivación para aprovechar las oportunidades del extranjero debe contar con el recurso humano con habilidades de detectar las tendencias de mercado, los cambios en las modas , que por lo regular y dependiendo del sector pueden tener una duración de tres meses; además de el análisis de la factibilidad para la pyme y los nichos de oportunidad a explotar.

Las tres motivaciones por las cuales se pueden internacionalizar las pymes parten de la idea de factores positivos dentro y fuera de la empresa; pero existe una cuarta, que es una por las cuales optan muchas pymes y pueden llevarlas al fracaso y a afectar la imagen de otras empresas mexicanas en el mercado internacional.

Esta se presenta cuando el empresario pyme busca ingresar al comercio exterior como una alternativa para salvar a su negocio de la quiebra o el cierre al generar otra vertiente para su empresa.

Las características de este “PYMEmpresario”, y que son el cimiento de su falta de éxito en el mercado nacional son principalmente, costos fijos elevados, los cuales elevaran los costos de producción para generar lotes pequeños ,es decir niveles de producción reducidos y limitados. Por otro lado el segmento de mercado al que se enfoca dentro del país esta saturado, por la gran cantidad de competencia y los hábitos de consumo de la población objetivo que limitan la expansión de las ventas.

La falta de visión para generar diferenciación en los diseños de los productos que oferta, es otro de los factores por los cuales el negocio de este tipo de PYMEmpresario no puede consolidarse en el mercado de influencia.

Si tomamos en cuenta que todos y cada uno de estos elementos van a ser una limitante para acceder a los mercados internacionales por parte de este tipo de pymes. El empresario deberá hacer conciencia que si desea acceder a los mercados de exportación y que sea de manera eficiente y constante, deberá transformar ese conjunto de debilidades en fortalezas, con miras a lograr una alternativa de negocio para obtener el beneficio requerido, y no emprender una aventura destinada al fracaso como se podría proyectar.

Finalmente, una vez que se analizaron estas posibles tendencias de incursión a los mercados internacionales por parte de las pymes nacionales, ahora la pregunta que falta por responder es usted PYMEmpresario ¿en que situación se encuentra?.......

*Profesor investigador de la Facultad de Administración y Facultad de Economía de la BUAP