Factores a considerar para ingresar a los mercados internacionales por parte de las pymes

• Segunda parte
• Por Emilio A. Calderón Mora (*)

El Financiero en línea

Al preguntarnos en la ultima ocasión ¿Qué es lo que necesita tomar en cuenta las pymes mexicanas para accesar a los mercados internacionales?, partimos del supuesto de que para iniciar la aventura exportadora y que sea exitosa, deberá analizarse primeramente la motivación que explique el deseo de vender en el extranjero por parte de las empresas mexicanas (este proceso no es limitado a pymes nacionales, se puede usar para cualquier empresa no importando la región del mundo en que se encuentre).

La motivación puede ser directa (por parte de la empresa) o indirecta (el mercado la genere) por parte de las pymes, lo que facilitará la generación de estrategias adecuadas para posicionarse en los mercados elegidos; ya que exportar, no es la acción de poner mercancía en una caja, colocarla en un medio de transporte y cruzar la frontera, implica más acciones que esas.

La primera motivación, que la consideramos como directa, se basa en aprovechar el posicionamiento de la empresa en el mercado nacional y que ahora busque el incursionar en los mercados de exportación como medio de expansión del negocio. Obviamente factores como infraestructura, financiamiento, buena administración y el tener un producto o servicio que satisfaga alguna necesidad deberán estar presentes para que la empresa pueda llevar a cabo dicha estrategia de negocios.

A la vez existen otro tipo de formas que pueden motivar a las pymes a ingresar a los mercados internacionales. La segunda perspectiva es indirecta, ya que, tiene que ver con explotar algún elemento de la empresa que le pueda brindar una ventaja competitiva dentro de algún mercado, explotando el valor agregado que esta situación positiva pueda brindar a los consumidores de una región especifica en el mundo y que pueda ser usado como la estrategia para dar a conocer a la empresa en esa área.

En si, esta situación parte del hecho de un descubrimiento interno dentro de la organización. Esto puede ser, en una primera instancia que los procesos de producción generen niveles de productividad que se requieran en un mercado en particular. Lo que podría conducir a las pymes a convertirse en proveedores internacionales, otorgando ventajas a determinadas empresas para con sus clientes y puedan ganar participación en el mercado en que se desarrollen complementando un bien final con las partes que la pyme nacional genera, dándole la oportunidad en el mediano plazo diversificar mercados hacia otras empresas que necesiten de sus componentes.

Existe también la posibilidad latente de que el descubrimiento interno por parte de la pyme, se pueda presentar gracias a que su sistema productivo se realice bajo un control de costos que le facilite la situación de disminuir este concepto, y ofrecer un precio atractivo al mercado acrecentando la posibilidad de que sea elegida la empresa como proveedor de las organizaciones internacionales.

Por otro lado, además de los factores de costo – precio, la pyme al interior de su organización puede generar durante el proceso de producción controles de calidad que vayan de acuerdo a las necesidades y deseos de los demandantes internacionales. Este hecho interno es, uno de los más importantes para la toma de decisiones que en la actualidad se consideran para la elección de proveedores por parte de las empresas en el extranjero.

Pero no nada más en el sistema de producción se encuentran los hechos internos que pueden ser utilizados por las pymes mexicanas como una motivación indirecta para ingresar a los mercados internacionales. También se presenta esta situación en el análisis de la línea o gama de productos que la pyme pueda ofrecer al mercado, los cuales podrán ser en los mercados internacionales desde su perspectiva “nuevos o novedosos”.

Los diseños, colores, materiales, tamaños de los productos; además, de que brinden diferentes razones, métodos y condiciones de uso, serán variables que permitan ser atractivos en el extranjero, ya que el mercado esta en búsqueda constante de opciones para diversificar la oferta para con los diferentes segmentos o perfiles de clientes que se manejen.

Pero recuerde, que el que conoce mejor al cliente potencial, es la empresa o intermediario que radica en el extranjero y será esta, la que posea la información necesaria para saber como es el comportamiento del consumidor en el área de influencia. Esto es en el sentido de no cometer el error común de creer, que dado que el producto es demandado a nivel nacional, las mismas circunstancias determinaran su compra en el extranjero. Por lo que será necesario poder adecuarlo a los patrones de consumo de los clientes en el extranjero tomando en cuenta dos vertientes, una para que al intermediario se le facilite la venta y la segunda permita al consumidor la satisfacción de una necesidad favoreciendo su utilización.

La información será vital en este sentido y deberá ser aprovechada para tomar la decisión de la conveniencia de ingresar al mercado internacional.
Es esta variable la que permitirá optar por la tercera motivación para que las pymes mexicanas puedan ingresar a los mercados internacionales. Situación basada en tendencias y nichos de mercado que comentaremos en la siguiente oportunidad.

*Profesor investigador de la Facultad de Administración y Facultad de Economía de la BUAP