Sin miedo a exportar

·La innovación es importante para que las pymes compitan
·Las pymes pueden exportar con una buena estrategia y planeación

Por Mario Barron Pérez-Moreno*

Durante los últimos meses y años, hemos leído que las micro, pequeñas y medianas empresas (concretamente de nuestro país) se encuentran lejos de poder competir en otros mercados, debido a que no son competitivas; esto no es sólo un tema de una nota preocupante de periodismo en negocios, es una realidad por la que nuestras mipymes deben pre-ocuparse, sobre todo porque ahora, tienen que competir con empresas extranjeras (principalmente transnacionales) en su propio mercado.

Pero, muchos de ustedes queridos lectores, se han de preguntar qué significa ser competitivo, o mejor planteado, ¿qué es competitividad? Pues bien, la competitividad es la facultad de poder ofrecer nuestros productos o servicios en un mercado, en un ambiente de competencia, con ventajas competitivas o comparativas que les permiten lograr una preferencia por parte de los consumidores, debido a que pueden producir óptimamente a menores costos.

La competitividad como meta y herramienta de las pymes

Pero no es sólo hablar de costos bajos, la competitividad implica elaborar estrategias para permanecer en el mercado, sobre todo en épocas de crisis, es disponer y saber emplear diligentemente los recursos de que disponemos, vamos, llevar una buena administración en cada aspecto de nuestra empresa, incluso si hablamos del uso de la tecnología en sus procesos y en su promoción; si bien es elemental de realizar por parte de las grandes, es lo doble de importante para las pequeñas o micro.

Muchas personas que dirigen una empresa, temen de la competencia, sobre todo en su propia localidad, temen hacer uso de la tecnología por la posibilidad de no saber hacerlo correctamente o por la creencia infundada de que tienen precios poco costeables, que la hacen exclusiva de grandes consorcios, incluso por el temor de no saber tomar una decisión correcta.

Todo esto les impide ver las oportunidades que tienen para vender en otros mercados, en otros países; vivimos en un mundo globalizado que requiere proveedores y lazos entre prestadores de servicios que necesitan realizar operaciones más complejas en tiempos más cortos, en fin, nuestras relaciones y operaciones por tanto, deben también globalizarse.

El papel de la innovación en las pymes

Por ello, son importantísimos los elementos que hacen de nuestra empresa o negocio una unidad rentable, que tenga mayores posibilidades de hacer frente a contingencias y a situaciones criticas, hablamos de la correcta administración, el uso adecuado de recursos, del diseño de estrategias contenidas en un plan de negocios (el cual regirá permanentemente la vida de la empresa misma y debido a lo cual, deberá revisarse cada año), la exploración de nuevas líneas de productos, registro de patentes en muchos casos y la innovación, que aporta variedad, distinción y elegibilidad de nuestra oferta. Es mentira que las adaptaciones que los exportadores tienen que hacer a sus productos sean un gasto que los afecte al grado de hacerlos menos competitivos, en realidad, es necesaria la tropicalización en muchos casos, sobre todo en mercados tan distintos como el chino.

Este último punto merece una especial atención, ya que las pymes difícilmente pueden innovar en procesos tecnológicos, no obstante la ventaja con la que cuentan, es la flexibilidad en adaptarse a los cambios, incluso por encima de grandes empresas, por ejemplo, una gran empresa, una transnacional digamos, no pueden maniobrar un cambio fortuito en su línea de producción ante cambios de la demanda internacional que equivale a miles o millones de piezas en corto tiempo sin sufrir menoscabos; una pequeña sí, diseñando mejores formas de entregas en tiempo, agregando valor agregado a sus productos en capital humano y creando redes de valor con otras pequeñas empresas.

La exportación es posible para las Pymes

Ahora bien, la innovación es una fuerte herramienta para poder exportar y hacerlo no es ya una opción para nuestras mipymes, debe formar parte de su estrategia; al igual que otras operaciones vitales para ingresar en otros mercados, como el posicionamiento de una marca, la franquicia o el uso estratégico de la tecnología, exportar es una forma de permanecer en el mercado y en el mercado global, de posicionar nuestras empresas, fortalecer vínculos entre países y de lograr fuentes de trabajo.

Pero muchos empresarios temen exportar como hemos explicado; otros están decepcionados de los magros resultados, de una mala logística o un insuficiente estudio de mercado para determinar un nicho, no obstante, sólo tememos lo que no conocemos, muchas veces el desconocimiento nos impide actuar; ¿Cuál es el valor de su empresa? ¿La fabricación de un bien o la prestación de un servicio? para todo producto o servicio existe un mercado.

El punto es que para poder exportar, debemos dar los siguientes pasos: primero debemos conocer el nicho idóneo al cual nos vamos a dirigir, hacernos las preguntas de qué se requiere en ese mercado, mi producto cumple con esa demanda o mejor dicho, ¿puede generar demanda en ese mercado?, cuál es la logística que debo cubrir en cuanto a flete, a transporte, el pago de seguro, la seguridad aduanera, cantidades, volúmenes, envío de muestras, posible arancel o norma por cumplir, en fin, debemos conocer nuestro target.

Por otra parte, debemos considerar los costos de envío y logística bien naviera o área y terrestre; también considerar el financiamiento de que disponemos, existen instituciones y organismos del gobierno a nivel local y federal que actualmente apoyan a nuestras mipymes para realizar exportaciones; el tipo de cambio actualizado también es importante, ya que una cotización puede variar incluso la misma orden o el número de envíos de contendedores en su caso. En todo caso, estos apoyos son una tarea que no pueden soslayar.

La relación con los distribuidores es importantísima, de hecho, en una operación para exportar, son tan vitales los buenos contactos, como el producto mismo, cultivemos una buena relación con nuestros distribuidores, con todas las contrapartes; tal vez sea aún mas elemental de lo que creemos, muchas veces, el realizar una operación depende de lo bien familiarizados que nuestras contrapartes estén con nosotros como ocurre de nueva cuenta, en el mercado chino.

La asesoría de verdaderos expertos en comercio internacional también es elemental, no nos vayamos por la imagen, sino por los resultados con sus clientes, investiguemos sus antecedentes, confiemos en su valor e integridad profesional, una vez que nos demuestren su experiencia y ética, de hecho, algunos organismos del gobierno están empezando a certificar expertos.

En resumen, es innegable que la situación que atravesamos a nivel económico no sólo implica retos, sino grandes oportunidades a nivel internacional, pero para lograrlo, debemos adoptar una bien planeada estrategia que nos permita competir, avanzar, permanecer en el mercado y poder proporcionar fuentes de empleo en nuestro país.

*Co-Editor de Estrategia Pymes y Consultor Pyme