A la conquista de China o ¿la ilusión del mercado chino?

Por Germán Solano (*)

Hoy por hoy lo que más se escucha en las noticias es la ventaja enorme de invertir en el mercado chino. Se oyen por todos lados “los chinos están comprando”, “los chinos están haciendo”, etcétera.

Pero de la teoría a la práctica existe una gran diferencia. Siendo consultor he visto a varias empresas y empresarios. La gran mayoría se ha interesado por el mercado chino.
Con algunos hemos realizado estudios de mercado o los hemos llevado a ver por si mismos fábricas chinas. Con otros hemos visto grandes brechas por cruzar antes de poder ir al mercado chino.

No es tan simple llegar a China

Me explico, el mercado chino es uno al que todo el mundo (literalmente) quiere llegar, por lo tanto, cada país manda lo mejor que tiene. Ir a un supermercado en China es ver en los anaqueles de productos importados una feroz competencia de marcas y de productos.

Especialmente en mi ramo, los alimentos y bebidas, hay una competencia enorme, por ejemplo, todos los fabricantes de diferentes vinos y licores envían botellas especialmente diseñadas para el mercado chino, por llamar primero la atención de una forma visual, entonces sus botellas son hermosas.

Aquel con el interés de ir a ese mercado tiene que competir contra todo el mundo. China es un mercado en expansión, esto es, la demanda de productos esta creciendo.

Existen 240 millones de ricos en China.

La estrategia

Buscan productos importados que los hagan resaltar del resto de las personas. En esta guerra por sobresalir existe algo primordial: la belleza de lo que se compra. ¿Que tanto? El producto que se ofrece a la familia, a los invitados, tiene una belleza visual, algo que impacte a las personas que se les va a ofrecer.

Ahí viene una de las más importantes observaciones que se hace a los empresarios, la importancia de su empaque, de su botella, la presentación del producto. Una vez que vemos que el producto tiene oportunidades lo que hacemos a continuación es llevar al empresario a China, se hacen grupos focales y lo más importante, vamos a centros de consumo y supermercados a ver la competencia.

El marketing orientado al mercado chino

Esto nos da un panorama real de la situación a la que se enfrenta el empresario, quien entonces regresa a México sabiendo que cambios y modificaciones le tiene que hacer a su producto, con una idea real sobre el precio al que tiene que ofrecerlo y lo mas importante, como tiene que ser para sobresalir de la competencia.

Una vez que se tiene este tema solucionado pasamos al tema de encontrar un distribuidor para el producto. Se acuerda una campana de marketing conjunta y se toca el tema de los puntos donde distribuir.

El tema de anunciar el producto es muy importante, se tienen que conocer muchas regulaciones sobre donde y como anunciar un producto. Ya que se tiene idea de los tiempos de producción vamos a la venta y en paralelo resolvemos la logística para que el producto llegue en tiempo y forma al mercado.

El anterior es un caso ideal, donde todo marcha sobre ruedas. La realidad es que muchas empresas no están preparadas para el mercado chino. Así como he visto empresas que le dan relevancia al tema de exportar a China, he visto otras que solo dicen que lo harán, pero jamás pasan a la acción.

La realidad es que muy pocas empresas lo hacen, todo mundo se queja y pocos hacemos algo. En muchas empresas nos quedamos en los pasos preliminares. La entrevista, un par de observaciones y hasta ahí.

Falta de cultura de exportación

Ya sea por la poca cultura de la exportación, porque se carece de un líder que impulse el proyecto o por otras razones, como la falta de un asesor verdaderamente especialista, las empresas mexicanas están estancadas en el tema de la exportación. Muy pocas lo hacen, las que lo hacen se han enfocado mas al mercado de Estados Unidos de Norteamérica y hemos descuidado el mercado asiático.

Las cifras lo dicen todo: México importó entre enero y junio de 2009 más de 7 mil 500 millones de dólares de productos eléctricos y electrónicos chinos. En 2008 el déficit para el país superó los 32 mil millones de dólares.

En un país donde el 95.6% de las empresas son microempresas (un promedio de 2.5 trabajadores) la responsabilidad de la ofensiva contra el dragón asiático depende de las pymes (4.2% de las unidades económicas, con hasta 250 trabajadores) y de las grandes empresas, o sea, el 0.2% restante.

Los nichos de oportunidad

Es muy cierto que cambiar un producto requiere inversión, aun así, esta otorga dividendos a mediano y largo plazo. También es cierto que ir a ver el mercado en China requiere inversión, sin embargo, esta inversión prepara a la empresa para la competencia en un mercado a futuro.
Si puede competir contra los más fuertes del mundo, seguro que en el mercado local estará a la cabeza.

En cuanto a los productos que México compra de China son principalmente partes para computadoras, circuitos modulares, unidades de memoria, impresoras por inyección de tinta, impresoras láser, reproductoras de discos de video digitalizado, discos compactos, computadoras, cartuchos de tinta y circuitos integrados híbridos, entre otros productos.

Esto quiere decir que en esos productos no podemos competir, sin embargo, en otros productos podemos y debemos. Esto no es un llamado al nacionalismo comercial, es mas bien buscar el dinero donde lo hay, si en el país no estamos vendiendo suficiente porque no hay quien compre, hay que movernos a un lugar donde si lo compren, donde tengan el dinero para hacerlo.

Otro nicho muy importante y de gran oportunidad son los minerales, se tiene un gran mercado y México es rico en minerales, pero ha estado muy mal explotado y en muchas ocasiones no existen los recursos necesarios para trabajar las minas.

Si se empieza con poco se puede ir creciendo a un ritmo constante. China esta en el proceso de despertar de una crisis que allá duro 5 meses, mientras nosotros seguimos con los síntomas del “catarrito”.

Ahora requiere materias primas para producir y continuar surtiendo al planeta de bienes que necesita.

En resumen, existen amplias posibilidades, es cuestión de enfocarse en la dirección correcta y armar un buen proyecto de exportación.

(*) Consultor especialista en el mercado chino