Asuntos de familia: la confianza entre Pymes

• La cultura errónea de sacar ventaja


• Por Mario Barron Pérez-Moreno

El Financiero en línea

Al igual que en cualquier relación humana, el grado de éxito de las alianzas estratégicas que pequeñas y medianas empresas (de cualquier sector) logren, dependen cada vez más, de un elemento que parece ser en estos días un bien necesario y muy escaso en nuestra sociedad: la confianza del uno al otro.

Ya en un anterior artículo explicamos que en países como Estados Unidos o Taiwán, las cadenas de valor o *friendnetworks son hoy por hoy parte de los planes de acción de muchas de sus pequeñas y medianas empresas , las cuales buscan por medio de esa estrategia no sólo permanecer vigentes en un mercado cada vez más competido, sino convertirse en sus líderes.

Podemos hablar de factores que deben formar parte de las acciones y maniobras de las pequeñas, como la integración inteligente y económica de tecnología de punta en sus procesos, que les permitan disminuir costos de producción y de administración. También podemos analizar condiciones que favorezcan en un momento dado, la adecuada toma de decisiones en cada etapa productiva de la organización de la empresa.

No obstante, tal vez el principal elemento de conexión empresarial, es el mismo que se ha soslayado en importancia de manera indirecta: comparándolo con un juego de ajedrez, es el hecho de aprender a jugar en un ambiente implacable, más no leonino; es el aprender que no necesariamente todas las operaciones de intercambio deban entenderse como acciones de "suma cero" donde para ganar, la otra parte deba perder.

Vamos, es la política del "gana-gana" o para explicarlo mejor: de la confianza.

La cultura errónea de sacar ventaja

Pongamos el ejemplo de lo que ocurre en México: supongamos el caso de una empresa pequeña de servicios logísticos, a la que para efectos prácticos llamaremos "Logística Mar, Tierra y Aire S.C."; una compañía dedicada a consolidar la transportación de contendedores por vía marítima principalmente y que trabaja con diversas navieras y comercializadoras en tres continentes.

Pues bien, esta empresa tenía a un buen cliente, una compañía mediana, fabricante de calzado de cuero, a la que llamaremos "Zapatito Blanco S.A.", para quien habitualmente concretaba operaciones de exportación con un país europeo, digamos Irlanda.  En un primer pedido, se exportaron 2000 pares de zapatos de cuero, de moda; pero para el segundo, se celebraría un negocio mutuo, ya que para lograr una presencia fuerte en ese mercado se estaba concretando una alianza estratégica entre ambas empresas, lo cual representaba una fuerte disminución de los costes de transporte.

No obstante, después de un tiempo sin noticias de esta operación, la empresa logística decidió comunicarse con la zapatera, para ver que ocurría…como respuesta, la segunda compañía le informó que el cliente había decidido no concluir el pedido debido a cuestiones de origen y calidad.  Debido a la rareza de la respuesta, surgió un ápice de "desconfianza" y extrañeza por parte de la primera, de modo tal, que decidió contactar al cliente a fin de comprender aquellas cuestiones; para su sorpresa, el cliente le confirmó que había convenido con la zapatera en realizar el negocio directamente y en dos pedidos.

Es decir, una vez que la zapatera tuvo el contacto directo con el cliente irlandés, decidió dar por terminado el convenio aún sin avisar, "saltándolo" y haciendo solamente suya esa operación. Para muchos podría ser una estrategia inevitable y necesaria, ya que la razón de ser de toda empresa es tener utilidad y ganancia a cualquier precio.

Al final, la empresa zapatera tuvo problemas para consolidar embarques debido a desfases de tiempo y otras dificultades que no vale la pena mencionar, basta saber que sufrió demoras y menoscabos de dinero y al final, ambos salieron perdiendo; este caso es penosamente verídico, pero aunque no lo fuese, es más común en nuestro país de lo que se pueda imaginar y ocurre en todos los sectores y en todos los tamaños de empresas.

Confiando se entienden las empresas

En las alianzas estratégicas debe primar un orden estructural, desde el mismo modelo de negocios; nos debe quedar muy claro qué queremos lograr a corto, mediano y largo plazo; pero sobre todo actuar con base en verdaderos criterios de compromiso, parece trillado, pero es muy cierto en épocas de crisis, si en verdad queremos hacer que nuestras empresas triunfen, la unión ya no es una alternativa. 

Debemos saber las necesidades de nuestros socios, de nuestros empleados y acercarnos a nuestros clientes, fomentar de verdad una cultura de equipo, al final de cuentas, los buenos negocios basan el éxito de haber alcanzado sus objetivos y razón de ser en la confianza. (MCH)

*Artículo de 3 de septiembre de 2008 "Friendnetworks: el gran salto de las
Pymes", El Financiero Online; del autor.

Mario Barron Pérez-Moreno/Analista Económico