Por Miriam Paniagua
Estamos pasando una etapa muy dura de crisis; de hecho, los tiempos de crisis resultan períodos de actividad comercial mucho más duros y generalmente en estas etapas, la competencia se muestra más agresiva en cada una de sus estrategias.
Lo anterior nos obliga a crear un nivel alto de diferenciación para no sucumbir y también para podamos mantener nuestra estabilidad empresarial.
Muchas veces hemos escuchado que los tiempos de crisis también son considerados como tiempos de oportunidad y, sin duda, lo son; no obstante, la gran mayoría de empresas tienden a recortar sus inversiones y gastos en aéreas donde es difícil medir el retorno: capacitación, innovación y mercadotecnia son las primeras en sufrir estos recortes y ni hablar de promoción y publicidad.
Sin embargo, la respuesta no es clara cuando nos preguntamos lo que tenemos que hacer para no morir en el intento, muchas empresas han comprobado que la diferenciación en época de crisis puede ser la solución adecuada y la más recomendable.
Los empresarios y emprendedores deben estar conscientes que, no importa el producto o servicio que ofrezcan, siempre tendrán competencia. Piénselo de esta forma: si mi producto es único e innovador, ¿por qué no me he hecho rico?
Existen tres tipos de competencia: directa, indirecta y sustituta.
Competencia directa. Es la que ya conoce, con la que se enfrenta todos los días, empresas de características similares a la suya que ofrecen productos y servicios similares a los suyos y que se dirigen al mismo mercado que usted.
La Competencia indirecta. La componen empresas cuya oferta está dirigida a un segmento de mercado diferente al suyo (superior o inferior) y que por alguna cuestión, sobre todo en tiempos de crisis, decidió abarcar (invadir) su nicho de mercado.
Cuando un producto o servicio, que regularmente no compite con usted decide complementarse con otra empresa, con otro producto o servicio se le considera competencia sustituta, la cual es regularmente más económica y la que genera, casi siempre, malas experiencias en su mercado.
Ofrecer ventajas diferenciadoras y mejorar la comunicación con nuestros clientes y con nuestro mercado meta son algunas claves que ayudaran a incrementar nuestras ventas en estos tiempos.
A pesar de las dificultades que se presenten en nuestro mercado y a la incertidumbre económica, no debemos pensar en competir por precio, es preferible desarrollar ofertas de valor con un alcance acotado o productos tipo entry level.
Algo en lo que los expertos coinciden es que, como en toda crisis, estos períodos tuvieron un inicio y un final. Esto quiere decir que llegará el momento en el que la crisis quede atrás y las empresas recuperarán su ritmo natural, por lo tanto, si utiliza el precio como estrategia de sobrevivencia o de diferenciación una vez que pase la crisis, será muy difícil corregir el rumbo.
Debemos pensar que después de la tempestad las empresas no serán tan confiadas, por lo que resultará mucho más difícil vender y conseguir nuevos clientes. Los que toman la decisión están consientes de eso y, sin duda tratarán de sacar ventaja.
Muchas veces hemos escuchado que los tiempos de crisis también son considerados como tiempos de oportunidad y, sin duda, lo son; no obstante, la gran mayoría de empresas tienden a recortar sus inversiones y gastos en aéreas donde es difícil medir el retorno: capacitación, innovación y mercadotecnia son las primeras en sufrir estos recortes y ni hablar de promoción y publicidad.
Sin embargo, la respuesta no es clara cuando nos preguntamos lo que tenemos que hacer para no morir en el intento, muchas empresas han comprobado que la diferenciación en época de crisis puede ser la solución adecuada y la más recomendable.
Los empresarios y emprendedores deben estar conscientes que, no importa el producto o servicio que ofrezcan, siempre tendrán competencia. Piénselo de esta forma: si mi producto es único e innovador, ¿por qué no me he hecho rico?
Existen tres tipos de competencia: directa, indirecta y sustituta.
Competencia directa. Es la que ya conoce, con la que se enfrenta todos los días, empresas de características similares a la suya que ofrecen productos y servicios similares a los suyos y que se dirigen al mismo mercado que usted.
La Competencia indirecta. La componen empresas cuya oferta está dirigida a un segmento de mercado diferente al suyo (superior o inferior) y que por alguna cuestión, sobre todo en tiempos de crisis, decidió abarcar (invadir) su nicho de mercado.
Cuando un producto o servicio, que regularmente no compite con usted decide complementarse con otra empresa, con otro producto o servicio se le considera competencia sustituta, la cual es regularmente más económica y la que genera, casi siempre, malas experiencias en su mercado.
Ofrecer ventajas diferenciadoras y mejorar la comunicación con nuestros clientes y con nuestro mercado meta son algunas claves que ayudaran a incrementar nuestras ventas en estos tiempos.
A pesar de las dificultades que se presenten en nuestro mercado y a la incertidumbre económica, no debemos pensar en competir por precio, es preferible desarrollar ofertas de valor con un alcance acotado o productos tipo entry level.
Algo en lo que los expertos coinciden es que, como en toda crisis, estos períodos tuvieron un inicio y un final. Esto quiere decir que llegará el momento en el que la crisis quede atrás y las empresas recuperarán su ritmo natural, por lo tanto, si utiliza el precio como estrategia de sobrevivencia o de diferenciación una vez que pase la crisis, será muy difícil corregir el rumbo.
Debemos pensar que después de la tempestad las empresas no serán tan confiadas, por lo que resultará mucho más difícil vender y conseguir nuevos clientes. Los que toman la decisión están consientes de eso y, sin duda tratarán de sacar ventaja.
El reto está en dejar muy claro que su oferta es la mejor opción y que no necesariamente será la más barata.
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